そよ風マーケティング

ラスク(フランスパンの切片に砂糖などをまぶして焼いたもの)
の通販で成長を遂げ、7月にジャスダックに上場を果たした
「シベール」では、自社のマーケティングスタイルを

「そよ風のマーケティング」

と呼んでいます。(日経MJ、2005/11/17)

マス媒体の広告を使わない、
コールセンターからの電話営業もしない、
ダイレクトメールも中元、歳暮の2回だけ

顧客の口コミでじわじわと知名度を上げる

というソフトなマーケティングなのです。

シベールは、もともとは山形で、パン製造やレストランを
経営していた会社です。94年に通販を開始する時、
食通や文化人100人にラスクを配り、いわゆる
「インフルエンサー(影響者)」を通じた口コミに成功しました。

現在、同社はたかだか1枚30円のラスクで年商約39億円、
経常利益率14%という驚くべき利益率を維持しています。

同社のラスクは試したことがないのですが、そもそも
味で大きな差別化は難しいと思います。

それでも、これだけの売り上げ・利益を確保できている秘密は
顧客を信用し、また顧客のメリットを優先しているからでしょう。

その表れのひとつが、商品到着後の支払いを原則とする
「納得納得保証制度」です。
商品を食べてみて納得したらお金を払えばよいのです。

インターネット通販などで実際に購入されたことがある方なら
共感いただけると思うのですが、前払いと後払いの場合、
後払いは、「安心感」と「信頼されている感」の両方を与えて
くれます。

逆に「前払い」は、顧客を信用できない、疑い深い企業姿勢が
透けて見えます。

私たち消費者の大多数は、善良な市民です。

たとえ相手が企業でも、裏切ったら長期的にはペイしないこと
をわかっています。またそんなひどいことをする自分を
受け入れることは実はとてもつらいのです。

だから、自分を信じてくれる企業には、こちらもその期待に
応えようとします。
日常生活でも、原則としてお互いの信頼を前提に皆そのように
振舞っているから、当然の行動なんですね。

数百万円、数千万円の取引ならともかく、数千円程度の金額で
なぜ前払いを要求する企業があるのでしょうか。
おそらくそうした企業は、さらに成長するチャンスを
失っているのではないでしょうか。

実際、シベールの場合も、年間の貸倒率は0.1%だそうです。
顧客を信用し、顧客のメリットを優先することが、
実際には高い業績として跳ね返ってくるんですね。

おそらく、シベールとその顧客の間には、
さわやかなそよ風が吹くような関係が成立しているのです。

投稿者 松尾 順 : 2005年11月17日 12:42

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コメント

いま、わたしは、新規事業に取組中です。。。
一番の自分の分身のTREASURE CASKETの 販売方法を
色々考えていますが。。。。
販売方法も表現方法。。。
アイディアも。。。
重心になる想いからずれないように デザインして行こうとおもいました。

投稿者 waka : 2005年11月17日 21:15

wakaさんの想いは、お客様にとってもうれしいことですか。
wakaさんもお客様も共にハッピーになれるのなら、その新規事業はきっとうまくいきますね。

投稿者 松尾順 : 2005年11月17日 23:43

うん!!
ハッピーになれます!!
ハッピーになる しかけを 物体で作るんです。。。
そして お客様が そのしかけに そって 自分で作りながら
ハッピーを 作り上げる 手に入れる 物なんです。。。

明日は 阪本先生の企画力セミナー。。。
そこで 確認してきたいと 思ってます!!!

ほんと まっつあんのぶろぐは 勉強になります。。
ありがとうございます。。。

投稿者 waka : 2005年11月19日 21:55

ハッピーになれるしかけを物体で作るって、
いったい、何なんだろう・・・

と大いに興味がそそられますね。

お披露目できる時期になったら教えてくださいね。

投稿者 松尾順 : 2005年11月20日 04:23

らじゃーです。。。
まつおっち。。企画力に登場だったんですね。。。
サーフィンの詩。。。素敵でした。。。

投稿者 waka : 2005年11月20日 23:36

そうなんですよ。
企画力に登場しちゃいました。

実際、作詞・作曲に取り組もうとしている今日この頃です。(^o^)!

投稿者 松尾順 : 2005年11月22日 08:11

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