穴は大きくすべきか、小さくすべきか
今日も引き続き「シンプルマーケティング」の内容を
ご紹介するつもりでしたが、移り気な性格でもあり、
ちょっと休憩して横道にそれます。（笑）
ちょっと前のマーケティング入門書や発想法の本などに、
次のようなエピソードがしばしば掲載されていました。
覚えている方います？
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「味の素」の売り上げアップを
製品自体の改良なしで実現したアイディアがあった。
それは、容器の「振り出し穴」の大きさを
ちょっとだけ大きくすることだった。
これによって、一回当たりの使用量が増え、
結果的に購買頻度が上昇し、売り上げ増につながったのである！
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このアイディア、
コストをかけずに売上げを伸ばしたケースとして
「すばらしい！」という賞賛を込めての紹介でした。
しかし、この話が実際に行われたものかどうかわかりませんが、
よく考えてみると、消費者をあざむく「姑息な手段」ですよね。
数十年前の、「生産者志向」のマーケティングが主流だった時代
だから通用した話でしょう。
一方、近年の類似事例に、
「フィネスコンディショナー」
があります。
ヘレンカーチスのヘアケア商品です。
さて、フィネスのマーケティングチームも、味の素と同様、
製品改良なしに、売上増を図るアイディアを実行に移しました。
それは、ディスペンサーキャップの穴を「小さく」すること。
味の素と真逆をやったわけです。
穴を小さくすると、一回あたりの使用量が減ります。
結果として、短期的には購買頻度が低下することになりますよね。
しかし、フィネス担当者は、
顧客ロイヤルティの獲得による長期的なリターンが
短期的なロスを上回ると判断したのです。
実際、大幅な業績増を実現したそうです。
この話、顧客志向のマーケティングが求められる今の時代に
ふさわしい好例ですよね。
＊このフィネスの事例は、
「世界最強ＣＭＯのマーケティング実学」
（ブラッドフォード・Ｃ・カーク著、ダイヤモンド社）
から。
なお、上記の本は文字通り、
企業内のマーケティング担当者の実務に役立つ単刀直入な
アドバイスが書かれています。
（広告会社などの方には、あまり面白くないでしょう・・・）
投稿者 松尾 順 : 2006年10月19日 12:11
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