生活職人になれ!

ユニークなカタログで知られる『通販生活』はご存知ですよね?


同社における新商品の開発で
6年連続トップの座を保持しているヒットメーカー、
吉川美樹氏は、次のように発想のキモを述べています。


売れる商品を生み出せるようになるには、
ただ、漫然と生活を送る

「生活人」

ではなく、

「生活職人」

になれ!


「生活職人」は、
どうやったら日々の生活を居心地よく過ごしていけるか、
つねに生活を意識し、さまざまな努力や工夫ができる人。

つまり、生活の達人のことです。


リクルートの創刊男、くらたまなぶ氏や、
作詞家の秋元康氏、TVプロデューサーのおちまさと氏なども
同様のことをおっしゃってますが、要するに

「一所懸命、生活する」

ということでしょう。

関連記事[一所懸命、生活しましょう]

吉川氏もまた、一人娘を抱えるシングルーマザーとして、
自分にとって身近なところ(半径1メートルの生活圏)から、
不満センサーを働かせ、新商品のネタを拾っています。


吉川氏によれば、

「悩み解決」

が売れる商品のキーワード。
悩みのあるところに商品ができる。


だから、開発担当者は、
一消費者としての自分の悩みを認識し、
それを解決できる商品を生み出せばヒットになる可能性が
高いというわけです。


さて、吉川氏が、新商品の発想のためにやっている
具体的な行動は次のようなことです。

・初心にかえって、あちこちの売り場を見て歩き、
 頭に映像をプリントしていく

・いろいろな世代の人を観察する。とくに商品のターゲット
 になる層の行動を、街や電車の中などさまざまな場所で
 観察する

・新聞に折り込まれているチラシを眺め、ジャンル別に
 「欲しいものベスト10」を出していく

・書店を回って、本や雑誌の表紙を眺めたり、特集記事を読む

・朝起きてからの「生活動線チェック」をする
 (起きてからの自分の行動を細かく思い出していく)


上記の行動を見ると、ポイントは

「現場での注意深い観察」

だということが言えますね。


デスクや会議室に座ったまま、

「一消費者になったつもり」

になっているだけじゃダメなんです。


たとえば、私の推測なんですが、

「一消費者になったつもり」

で失敗した事例だと思われるのが、
東急の会員制リゾート施設、

「ビッグウィーク」

の価格設定です。
(日経産業新聞、2007/01/25)


「ビッグウィーク」は、いわゆる「タイムシェア型」。
つまり、1年の好きな期間の施設利用権を購入できる仕組みです。
現在8カ所に施設を展開しています。

ビッグウィークの一番目の施設(99年開設)は「京都」ですが、
桜や紅葉シーズンの週は、20年間利用権が300万円超、
底冷えのする冬場は同80万円台と設定。


ところが、冬場の分は即日完売したにもかかわらず、
春、秋はいまだに売れ残っているそうです。

東急担当者は、おそらく、会議室にこもったまま、
従来の旅行シーズン(繁忙期・閑散期)の常識を引きずり、
思い込みで価格設定したに違いありません。


実際、売り出し当時の顧客の反応は
次のようなものでした。

「東急さんは京都の楽しみ方を知らないね。
 我々は春秋の混雑した京都なんて行きたくないんだよ。」


現在、東急さんはこうした過去の失敗を踏まえ、
3千人の会員調査を行ってユーザーのニーズを把握している
そうです。
(ということは、以前は顧客ニーズ調査を
 やってなかったってことでしょう・・・!)


商品開発に当たっては、担当者自身がまず、

「自分が顧客だったらどんな商品が欲しいか」

という思考を働かせ、
同時に現場に行ってみる、体験してみることが大事ですが、
それが難しいのであれば、素直に顧客に聞く(調査する)
べきですよね。


*吉川氏の話は、下記の本からです。

『半径1メートルの「売れる!」発想術』
(吉川美樹著、サンマーク出版)

投稿者 松尾 順 : 2007年01月26日 10:31

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