売るのか、売れるのか

「デジタル化」の進展、それは、

何事も「数字」で把握する傾向

が強まることです。


確かに、「数字」という客観的な尺度で物事を見ることは、
企業運営を円滑に行う上で必要なことではあります。


しかし、この傾向が行き過ぎると

「数字至上主義」

になる危険性をはらんでますよね。


たとえば、伊勢丹の入社3-5年の若手バイヤーは、
売れ筋の品番を即座に、そらで言えます。
(日経MJ、2007/06/18)

品番はたぶん10桁とかの数字ですよね。
すごい記憶力。


ところが、店頭にいる時に、

「売れている商品はどれか」

と聞いても、バイヤーたちは商品自体は見ずに、
商品に付けられているタグの品番を探すんだそうです。

個々の商品の色や形ではなく、
数字でしか商品を識別できないわけです。


こうした傾向は、10年選手のバイヤーにもあるそうです。

1ヶ月に1枚も売れない衣料品のデータを見て、

「メーカーに返品していいですか」

と上司に聞きに来る。


上司は、「ちょっと待て」と言って、
この道30年のベテラン販売員を集めて、

「売れるものと売れないものを分けてくれ」

と頼む。すると、

「これはダメだけど、これはもっと前に出せば売れますよ」

などと分類してくれる。


そして、言われたように陳列をいじると、
1ヶ月に1枚も売れていなかった商品がいきなり

「ベストセラー」

に様変わりしたりすることがあるそうです。


単に、結果の数字だけを見て「売れない」と
短絡的に判断するのは必ずしも正しくない。

こちらに「売る気」があれば、
売れ始めることがあるということを忘れちゃいけません。


つまり、商品販売については、

・売るのか(積極的に・・・)
・売れるのか(商品力で黙ってても・・・)

の両側面があるわけですが、
どちらか一方ではなく、バランスが大事ですよね。


最後にもうひとつ、積極的に「売る」ことで成功した事例。
(Works 82号、2007/06/07)


京成成田駅徒歩数分のスーパー、「ヤオコー成田駅前店」

同スーパーで、調味料、お菓子、日用雑貨などを扱う
グロッサリー部門の責任者は、下澤洋子さん。

下澤さんは、ヤオコー92店のグロッサリー部門で
利益率トップの“スーパーパート社員”です。


さて、下澤さんが「売ろう」としたのは、長野県産のみそ。
1キロの定価が900円超。ずいぶん高いですね。

月1度の特売日は3割引になるものの、
同店の売れ筋みそは、200-300円程度でしたので、
特売日でさえ、価格差は2倍もあります。

したがって、このみそは、
特売日でも1日2個売れればいいほうでした。
(つまり、普段はほとんど動いていなかったということです)


このみそを売るため、下澤さんは、
まず味を知ってもらおうと、試食部門と組んで、

「みそをつけたきゅうり」

の試食を1年にわたり出し続けました。


もちろん、だからといってそう簡単には売れません。

試食部門の人からは、

「そろそろ他の商品をお客様に薦めたらどうか」

と言われたそうです。

しかし、下澤さんは譲らなかったのです。


また、陳列棚の端のエンド部分、
よく特売で商品が山積みにされているスペースにも、
このみそを置いて粘り強くアピールを続けました。

結局、下澤さんは、2年にわたってこのみそを
「売る」ことに賭けた結果、今では

1日80個

を売るヒット商品になっています。


商品や販売現場をろくに知らないまま、
数字だけを見つめ、しかも、短期的な結果を重視することで
失われてしまうチャンスがあるかもしれない。

この事例はそんなことを教えてくれます。

投稿者 松尾 順 : 2007年06月22日 10:50

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コメント

誰かの本に書いてあったのですが、数字は、その背後にあるあいまいな根拠を包み隠して、明確なゆえにさも絶対的に思える存在になってしまう。
数字を表面的に見ると怖いです。

投稿者 Taizo16 : 2007年06月22日 13:14

Taizoさん、まいど!

>数字は、その背後にあるあいまいな根拠を包み隠して、明確なゆえにさも絶対的に思える存在になってしまう。

↑であるがゆえに、悪用もされやすいということも言えますね。

投稿者 松尾 順 : 2007年06月22日 19:08

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