影響力を解剖する（５）影響力の源-1
影響の与え手が、
なんらかの目標（意図）を持って受け手に働きかけ、
首尾よく目標を達成するために重要、あるいは有効なこと。
言い換えると、影響力をもたらしているもの。
それを
「影響力の源」
と呼ぶことにします。
これまでの研究では、
影響力の源は次の６つがあるとされています。
（米国の社会心理学者、フレンチとレイヴンの説）
・賞影響力
・罰（強制）影響力
・正当影響力
・専門影響力
・参照影響力
・情報影響力
今回は、最初の３つについて簡単に解説します。
[賞影響力]
“夏休みの宿題やったら、おこづかいあげる”
お子様のいらっしゃる家庭では、
こんな会話が交わされているところもあるでしょう。
なんらかの「賞」＝「報酬」で
相手を動かそうとするのが「賞影響力」ですね。
「アメとムチ」のアメのほうです。
さて、賞（ごほうび）は、
・金銭的報酬
・心理的報酬
の２つに大別できます。
「金銭的報酬」は、現金や物品などの金で換算できるもの。
「心理的報酬」は、賞賛や承認などの金で換算しにくいもの。
ただ、私の個人的な見解ではありますが、
‘社会的動物’である私たち人間にとって、
「認められたい」（存在を認知されたい、必要な人間と認められたい）
という欲求、すなわち「承認欲求」が対人関係における行動
においてもっとも大きな要因となっていると考えています。
（「金銭的な成功」を目指している人も、結局は、
承認欲求を金銭的に満たそうとしているのです）
したがって、「賞」（報償）としては、
「承認」（あなたはかけがえのない人間である）
をしてあげることがもっとも有効でしょう。
ちなみに、ビジネスのためのブログは除き、
世の中の多くの個人ブロガーがコツコツとブログを書く原動力と
なっているのは、この「承認欲求」だと考えてます。
ブログにつくコメントやトラックバックは、
「承認」
の目に見える形だと思います。（好意的であれ敵意的であれ）
読み手の反応が目に見えにくい従来のホームページ式日記と
違ってブログが爆発的に増えたのも当然でした。
[罰（強制）影響力]
「アメ」と「ムチ」の「ムチ」のほうですね。
「私の言うことを聞かないのなら、
身体的、または精神的な苦痛を与えるよ」
というのは罰影響力を行使している状況です。
なお、「賞を与える」（アメ）、逆に「罰を与える」（ムチ）は
両極端の影響力の源ですが、どちらも、
「賞」か「罰」を相手に思いのままに与えられる状況
（双方が属している家庭とか、会社などの組織・集団）に
あるからこそ影響を及ぼすことができるわけです。
したがって、上記のような「縛り」が弱い関係では、
当然ながら、賞影響力、罰影響力は低下してしまいます。
（別のところから賞を得られる機会や、あるいは
罰を回避できる可能性があるからです）
[正当影響力]
組織の中では、指示系統がはっきりしています。
もっとも明快なのが「軍隊」でしょう。
子の場合、部下は上司（上官）の命令に
原則として従わなければなりません。
あるいは、公的な場においては、
治安の維持のために働く警察官の指示に、
われわれ一般市民は原則として素直に従います。
上司（上官）や警察官は、社会的な規範に基づく
「正当影響力」
を行使することができるわけです。
このほかにも「正当性」をもたらすものとしては、
・血筋（王家の血を受け継いでいる等）
が挙げられますね。
また、『影響力を解剖する』では、
他の人より多くの賞や罰を持っていることで、
「正当性」
が高めていくことにつながる述べられています。
確かに、賞や罰を与える側が、
ある意味「受け手」よりも「偉い」という感覚が
生じてくるものですよね。
自然発生的な「番長」が、周囲が認める
「正当影響力」
を行使できるようになるのは
端的にいえば、最もケンカが強い、
つまり最大の罰を与えることができる点と関係しています。
なお、お気づきだと思いますが、
企業・組織内で「正当影響力」を悪用するのが、
「セクハラ」や「パワハラ」
と呼ばれる行為ですね。
（実質的には、「罰影響力」を背景にしてますが）
投稿者 松尾 順 : 2007年08月17日 11:01
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