心を動かすサプライズ！
注文した覚えのない荷物が、amazon.comから届く。
何かと思って開けると、
amazon.comオリジナルのコーヒータンブラー。
社長のジェフ・ベゾス氏の手紙が添えられていて、
「日ごろのご愛顧に感謝してこれを贈ります・・・云々」
とある。ロイヤル顧客向けのプレゼントだったのです。
アマゾンが日本に進出する前、
90年代後半にamazon.comをよく利用されていた方は
同じようにプレゼントを受け取られたのではないでしょうか？
コーヒータンブラーは、
スタバのグランデサイズくらいの容器でした。
スタバに持っていけば、
コーヒーを入れてもらえるマイタンブラーです。
今は、もはや持っていないのですが、
当時は、どこでも手に入るものではないだけに
いい気分でコーヒーが飲めたものでした。
よく考えてみると、
アマゾンは黒字化するはるか以前に、
既存顧客維持のための費用もきちんとかけていた
ということです。さすがです。
さて、私たちはこんな嬉しい
「サプライズ」
を求めていますよね。
サプライズは、
予期していなかったことが
起こるからサプライズ。
期待値ゼロだけに、
ちょっとしたことでもうれしい。
心が大きく動く。
顧客維持のためのコミュニケーション施策として
とても効果的なのに、意外にあまり採用されないのが、
こうした「サプライズプレゼント」です。
以下は、槇原敬之デビュー当時の話。
まだ売れる前で、
テレビやラジオには出演させてもらえない頃、
「ダイジェストＣＤ」
を制作したんだそうです。
曲の1番目くらいでフェードアウトして、
次の曲が始まるというスタイルの５曲入り
「お試し版」です。
このダイジェスト版、
当初はレコード店のレジカウンターに置いて
無料で配布しようと考えました。
しかし、タダでもらったものなんか
ロクに聴いてくれないだろうと、
別の方法を採用しました。
『君が笑うとき君の胸が痛まないように』
という長いタイトルのグリーティングカードを作り、
応募した人にはこのカードが送られてくる仕組みです。
ただし、カードと一緒に、
ダイジェスト版を内緒で送ったのです。
つまり「サプライズプレゼント」にしたんですね。
この仕組みは、
マーケティング的に見てとても巧妙です。
「カードあげます」
というだけで応募する人は、
槇原敬之に多少とも興味を持った人でしょう。
こうした優良見込客にだけ、
ダイジェストＣＤを送付した。
期待していなかったＣＤが届いて本人は大喜び。
ＣＤを確実に聴いてくれたでしょうし、
彼のファンになった人も多かったのではないでしょうか。
実際、本盤を買ってくれた人も結構いたそうです。
さらに、本盤を買ってくれた人には
「インストアライブ」
をやった。
結果としてデビューアルバムは、
１万５千枚位売れました。
デビュー初期のこうした人間心理の機微をつく
巧妙なマーケティングによって、
彼のブレイクが加速化されたのは間違いありません。
＊槙原敬之の話は、沢田研二、アグネス・チャン、
山下久美子、吉川晃司、槇原敬之、バンプ・オブ・チキン
などを手がけた音楽プロデューサー、木崎賢治氏の
インタビュー記事（ディレクターズマガジン、APRIL&MAY 2008）
を参考にしました。
投稿者 松尾 順 : 2008年04月03日 08:02
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