人見知りな営業でも大丈夫

以前もちょっと触れたことがありますが、

「営業(の仕事)とは何か?」

という問いに対する答えとして、私が一番いいなと思うのは、

「営業とは、お客様から‘課題’をもらうこと」(Task-getting)

というものです。


そこで、営業マンのことは、

「タスクゲッター(Task Getter)」(課題をもらう人)

と言い換えることができます。


ここで「課題」とは、

お客さんが抱えている、なんらか解決したい問題や、
充足してほしいニーズ(夢・願望など)

のことです。

営業の仕事における究極の目的は、
言うまでもなく自社商品を販売することですよね。

しかし、そのためには前段階として、

「顧客の求めているものが何か」

を確実に把握しなければならないということです。


この考え方は、セールストークを駆使して

「売り込む!」

という古いアプローチがもはやほとんど通用せず、

「買っていただく(選んでいただく)」

という姿勢で営業に臨まなければ売れない、
今の時代においてより強調されるべきかなと思います。


したがって、営業担当者の資質として

「社交的」「話し上手」

という点はあまり重要ではなくなってきています。


例えば、輸入車販売大手の「ヤナセ」で
昨年全国2位の成績を収めたトップセールス、
石原孝明セールスマネージャーは、

“今もそうだが学生時代からおとなしく、
 あまりしゃべらないタイプ。
 人と仲良くなるまでに時間がかかる”

と自己分析しています。
(日経産業新聞、2008/04/10)


そこで、営業担当としてはマイナスとなる「話ベタ」を
補うために、石原氏が留意しているのは大きくは次の3点です。

------------------------------------------------

1.聞き上手になる

 「どういう車の利用方法を想定しているか」
 「荷物は何を運ぶのか」

 といった具体的な質問を投げかけ、
 顧客の反応をすべて受け止めて対応する。


2.商品知識や関連知識に精通する

 顧客に対してパンフレットを見ないでも
 即座に的確に答えることができるくらいの知識を蓄える。

 「あの人に聞けば何でもわかる」

 と思われるくらいの“最高の御用聞き”になれば強い。


3.顧客に暗いというイメージを抱かせない

 話が苦手でも、挨拶は元気よく。
 服装もカラフルにして、外見で明るい雰囲気を作り出す。
 (やはり「暗い」というイメージを持たれてしまうのはだめ)

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石原氏はもちろん、
顧客に対するフォローコミュニケーションも
きっちりやってます。

大きな顔写真入りの年賀状、暑中見舞いを送ることで、
少なくとも年2回は自分の顔を思い出してもらうのです。


「最初から焦らず、顧客とのコミュニケーションを
 上手に取れるようになれば、後から結果がついてくる」

と石原氏は述べていますが、

「顧客とのコミュニケーションを上手に取る」

というのはどういうことでしょうか?


もちろんもうお分かりでしょう。
顧客の話を丁寧に聞いて、相手を十分に理解することです。

営業担当者が、自社商品の説明を
一方的にまくし立てることではありません。


だから、人見知りで口下手な営業でも大丈夫なんですよ。


なお、聞き上手になること、また、
商品知識・関連知識をたくわえることは、

要するに

「情報収集力」

を高めることだと言えます。

営業担当者の必須能力として最も重要なのは

「情報収集力」

であるという点は、
トップセールスの方々が口を揃えて言うことです。


というわけで、

「営業活動における情報収集のノウハウ」

というコンセプトで書いた本がまもなく出ます。

単行本としては、私の初めての著作です。
ご興味のある方は、ぜひ読んでみてください!

投稿者 松尾 順 : 2008年04月10日 14:02

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コメント

松尾先生、こんにちは!

「営業活動における情報収集のノウハウ」
はいつ発売ですか?
詳細を教えてください。

投稿者 勝亦 : 2008年04月10日 15:20

初の著作おめでとうございます。
興味があるテーマということもあり、
発売したら購入して感想書かせていただきますね

投稿者 はぐれオタ : 2008年04月10日 15:34

執筆には大変苦労しました。
営業担当者向けという、一見ターゲットが
明確のようですが、実際には業種・業態によって
必要となる情報とかぜんぜん違いますよね。

そのあたりを考慮して書こうとして、
何度も筆が止まりました。

それで、発刊日はまだ確定していないのですが、
早くて5月末くらいです。

投稿者 松尾順 : 2008年04月11日 00:24

おっ、いいですねぇ!
5月末ですか、楽しみにしています。

投稿者 ちゃぼ吉 : 2008年04月13日 10:08

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