「インサイト」は大きな気づきとは限らない
「インサイト（洞察）」と聞くと、
びっくりするような「ビッグアイディア」を着想する「素」
のように感じますが、どちらかと言えば「コロンブスの卵」、
すなわち、「言われてみればそうだな！」と腹落ちするような
当たり前の「気づき」のことも多いのです。
ほぼ飽和状態にある市場だと思われる
「大人向け音楽教室」
において、2010年11月の新宿店からスタートした
ばかりの新興音楽教室が急成長しています。
この音楽教室は、
です。（以下「EYS」)
「EYS」は、
Enjoy Your Sound
の頭文字を取ったもの。
1号店（新宿スタジオ）の会員数は3,000人、
同地区の音楽教室でトップクラスだそうです。
今月（2012年9月）1日には銀座スタジオもオープン。
開業１週間で、会員数は初月目標の100人を
超えたとのこと。
さて、EYSの成長を可能にしている
最大の鍵(KFS：Key Factors for Success）
は、
「希望者全員に楽器無料プレゼント」
でしょう。
26種類の楽器のうち、
和太鼓、コントラバス、琵琶を除いて
希望者は無料で新品の楽器がもらえるのです。
一番高額な津軽三味線は10万円相当だそうですが、
これも三味線教室に入会すれば無料でもらえる。
もちろん、1年間レッスンを続けることが
前提条件になっているものの、
「楽器がタダでもらえる」
というのは魅力的ですね。
入会の大きな
「インセンティブ」
になっているのは間違いありません。
というのも、特に初めて楽器を習ってみよう
という人は、そもそも最初にどの程度の楽器を
買うべきかわかりません。
続けられるかどうかわからないし・・・と、
適当に
「安いもの」
を購入すると、音質が良くなかったり、
細かいところの仕上げが粗かったりして、
練習していても楽しくないものなのです。
（そして続かない）
ところが、EYSに入会すれば、
そこそこの品質の楽器がすぐに手に入る。
（入会当日持ち帰れる！）
よくわからないのに、わざわざ楽器店に
行って購入する手間が省けるのもありがたい。
したがって、EYSの楽器無料プレゼントは、
見込み客の入会のハードルを大きく下げる
効果があると思われます。
さて、こうしてサービスとして実現されて
しまえば、たいしたことのないように思えますが、
「音楽を始めようと思っていても、
最初にどの程度の楽器を買えばいいかわからない」
という消費者の不安に気づき、
「適切な楽器を入会とセットで提供すれば、
その不安は解消できるだろう」
というアイディア（そう考えただろうという推測ですが）
に結びつけたのは、素晴らしい「インサイト」では
ないでしょうか。
現状では、既存の音楽教室はどこもやっていない。
だからこそ、EYSが新興ながら成長している
KFS（Key Facters for Success）
になっているのだと思われます。
無料で提供するということは当然ながら
教室側の持ち出しであり、
利益率を下げることにつながっているのは
間違いないわけです。（レッスン料金を
高額にして、楽器代分を回収するような
ことはしていない）
それでも、EYS創業社長の吉岡秀和氏は、
“損して得取る”
戦略をあえて採用したのだそうです。
なお、EYSでは、入会者に対し、
毎回のレッスン後に必ずメールを送ること
に加えて、休んだ会員に対しては、
「講師直筆の手紙」
を送っているそうです。
（こうした丁寧な対応ができるのは、
外部講師ではなく、ほとんどの講師を
正社員として雇用しているからこそ、
徹底できることでしょう）
見込み客には、楽器無料プレゼントで、
入会のハードルを下げる。
そして、既存会員には、
手間のかかるコミュニケーションを
あえて行なうことで、講師との関係性を
深めて退会率を下げる。
さらに、レッスン後にくつろげる
スペースとして設置したラウンジでは、
生ビールを1杯100円で提供して、
会員間のコミュニケーションを深める
ようにしている。
どれも簡単にできそうで、
実はそう簡単には実行できないことを
きっちりやっているEYSは、
今後、音楽教室業界を席巻するかもしれません。
EYS MUSIC SCHOOL
http://www.eys-musicschool.com/
＊日経新聞本紙（2012/09/14）、日経産業新聞
（2012/19/14）の記事を参考にしました。
投稿者 松尾 順 : 2012年09月14日 11:35
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