攻めから待ちへ
自動車販売というと、ディーラーの営業マンが足を棒にして
一軒一軒家庭を訪問して歩くイメージが強いですよね。
ところが、日本自動車販売協会連合会（自販連）がまとめた
「国内自動車販売の現状と課題」によると、
顧客が来店して車を購入した比率（店頭販売比率）が、
2004年度では全体の48.5％を占めています。
(日経産業新聞、2006/03/13)
2000年度は同38.1％でしたので、4年間で10％のアップ。
いまや、顧客の2人に1人は、
「お店」で車を買うようになったというわけです。
最近は、家族みんな働きに出ているため、
日中訪問しても不在の家が多くなってますし、
マンションなんかだと、
エントランスがロックされていて個別訪問ができない。
しかも、物騒な世の中、エタイの知れない訪問営業は
ますます嫌がられる存在になってます。
当然ながら、訪問販売の効率は大幅に低下してます。
一方で、消費者の方は、
ネットを活用して事前にじっくり検索、情報収集。
値引き後の実勢販売価格も知った上で、
購入したい車種をあらかた絞り込んでしまいます。
そして、最後の判断材料として
実車をこの目で見て、試乗するために来店します。
この新しい消費行動プロセスには、残念ながら
従来型の車の営業マンの出番はないですよね。
国内の自動車販売会社は、自動車メーカーとの資本関係は
ほとんどなく（一部輸入メーカーを除く）、
それぞれが独立した別企業なんですが、
この顧客の消費行動プロセスの変化をしっかり捉えて、
売り方を
「攻め（プッシュ）」から「待ち（プル）」
へとうまく転換できるかどうかが、
ますます生き残りの鍵になってきたようです。
そういえば、私の友人が以前、某大手国内ディーラーの
営業マンになりましたが、販売台数に応じて上乗せされる
インセンティブ手当てはあまり魅力的なものではありませんでした。
思わず、
「この程度のインセンティブで、よく売る気になるね」(^-^)
と言ったほどです。
実際、毎月の販売目標台数を決めさせられ、
アメよりはムチで売らされていたようですが・・・
しかし、自動車業界に限らず、
いまだに根性だけのプッシュセールスに頼る業界って
多いですよね。
投稿者 松尾 順 : 2006年03月13日 14:17
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