市場開発には投資が必要だということ
「市場開発」
とは、より具体的には、
「新規顧客を獲得するための取り組み」
と言い換えられます。
なお、「市場開発」を実際に行うための
「基本理論」や「枠組み」、「ガイドライン」
などのことを
「マーケティング」
と呼びます。（ただし、マーケティングの適用範囲は、
「市場開発」だけに留まりませんが）
さて、この「市場開発」という言葉、
普段のビジネスシーンではほとんど使いませんよね。
（表現が硬いせいでしょうか）
しかし、もっと意識して使うべきではないかと、
ずいぶん以前から私は思っていました。
なぜなら、新規顧客を獲得するためには、
相応の資金を「先行投資」として投下することが
必要であるにも関わらず、その認識が薄い企業が結構多い。
だから、
「市場開発」
という表現を使えば、
目先の短期的な収支にとらわれない
「先行投資」
の重要性を意識しやすいからです。
「製品開発」は、明らかに先行投資ですよね。
‘柳の下のどじょう’製品はさておき、
純粋な新製品を開発しようとしたら、
市場に出すまでに数千万、数億、製品によっては
数十億円以上のお金を先行して投じるわけです。
しかも、新製品が100％ヒットする保証はありません。
製品開発に投じた莫大な資金が回収できるかどうかは、
蓋を開けて（上市して）みなければわからない。
しかし、継続的な成長のためには、
「製品開発」
のための投資が必要であることを
まっとうな企業（特にメーカー）は十分に認識しています。
だから、厳しい経営状況でも、
投資予算をなんとか確保しようとするわけです。
一方、新規顧客を獲得するためにもまた、
「相応の投資」
が必要なのだという認識は、
優良企業でも意外に薄いのが現実です。
新規顧客を獲得するためには、
相応のマーケティング予算を確保して、
十分な広告宣伝を行い、
製品の存在を認知してもらい、
またその特徴やベネフィットを潜在顧客に
知ってもらうことが欠かせません。
いまさら言うまでもないことですが、
「優れた商品なら黙っても売れる」
ということはまずないのです。
（運よくそうなることもありますが、
事業を「運」だけに頼るわけにはいきませんよね）
結構前のことですが、
地方の某ソフトハウスが新たに開発したばかりの、
法人向けソフトウェアのマーケティング施策に
関わったことがあります。
このソフトは、今後法人ユーザーが間違いなく
必要とする機能を備えており、非常に有望な商品でした。
既に名の知られた競合他社が類似製品を出していましたが、
まだまだ市場導入期にある製品のため、この企業が
トップシェアを獲得することは決して無理ではないと
思っていました。
ところが、この企業はマーケティング予算を
ほとんど確保していなかったのです。
（確保する気も薄かった）
ソフトウェアの開発のためには、
おそらく数千万円を「投資」として投じたにも関わらず、
市場開発のための「投資」の必要性をまったく認識
していなかったわけです。
結局、ほとんど予算がないこともあり、
この案件に私が深く関わることはできませんでした。
この新商品の結末がどうなったかは、
あえて言わなくてもわかりますよね・・・
とても残念でした。
「市場開発」には、「製品開発」と同様、
相応の投資が必要だということを
ぜひとも企業の皆様に改めて認識してもらいたいと
願っています。
投稿者 松尾 順 : 2008年02月20日 12:17
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コメント
お説ごもっとも。ＰＰＭのサイクルを理解している企業トップなら、必ず予算を組んでいるはずです。いい品物は黙ってても売れる時代ではないのです。逆に言えば、そこそこの品物でも爆発的なヒットになる可能性だって大いにある。結局は金か。
投稿者 グリーンエム : 2008年02月21日 18:51
グリーンエムさん、コメントありがとうございます。
まあ、要するに私が一番言いたいことは、
製品開発に投資するお金があるのなら、
市場開発、つまりマーケティングにも
投資できるでしょ。しなきゃ、せっかくの
新製品が日の目を見ない可能性がありますよ、
ということなんです。
投稿者 松尾順 : 2008年02月22日 00:59
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